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本文来自微信公众号：瞎说职场 （ID：HRInsight），作者：Sean Ye，原文标题：《你有没有在公司里和傻 X 吵过架？》，题图来源：视觉中国

前天最热门的视频，当然是川普和万斯在记者面前对泽连斯基开炮的场景。

这其实还是一个非常典型的职场沟通场景，让我回想起来当年在公司开会围观傻 X 发飙的场景。

你很难想象，美国总统和副总统，在拥有一个顶级团队的前提下，神奇通过自身的天赋，能把一场本应该圆满签字的欢乐颂，转变成了一场大型车祸现场。

这一方面给我信心：这个世界真的是个草台班子，即便是白宫也是如此。

另一方面，也给我素材，我最近在刷一些职场美剧，希望给大家写一点有趣的职场故事。

没想到啊，还是川普有活。

白宫天天这么演，我可以把 Netflix 和 Disney+ 的会员给取消了。

把话说回来，我非常建议大家反复学习这段视频。

因为在我们的职场上，类似川普这样威压型高管并不少见，而类似万斯这样喜欢半路开炮的领导舔狗，也不会少。

而最不幸的是，这两种人在职场上往往会混得更好。

作为普通人，我也见过不少案例：白天在公司吵架（谈判）状态不好，没有吵出自己的精气神，半夜在被窝里复盘的案例。

说到底，谈判是职场的基本技能，而我们的对手，很可能就是万斯川普这样的对手，我们怎么谈判呢？

一、谈判的真正工夫在会外

陆游给自己儿子写过这么一段话："汝果欲学诗，工夫在诗外。"

陆游希望告诉儿子的是：学习做诗，不能就诗学诗，而应把工夫下在掌握渊博的知识，参加社会实践上。

职场上，我也有类似的观点，比如会议，我们希望在会议上说服别人，事实上大概率是说服不了的，我们能做的是会议前先搞定支持自己的同盟，提前说服关键决策人，才能在会议上一帆风顺。

如果我们啥都不做，指望会议上自己的提案可以一帆风顺通过，那大概率是美梦一场。

美乌协议也是如此。

事前所有的事情都全部谈妥，然后双方愉快签署协议。

而想要谈妥，前提是双方的核心诉求都能够得到满足。

1、川普的诉求：我要赢，大赢特赢

川普的核心诉求是什么？

在我看来，他就一个核心诉求：我要"赢"。

拜登这个傻子这么多年，没有搞定俄乌和谈，我一上台就能按着双方（主要是按着乌克兰）签和平协议，我赢了；

拜登拿着美国纳税人的钱，给乌克兰送去了那么多真金白银，我一上台就从乌克兰的矿产中拿回了收益，我又赢了。

我提前看了一下这个协议的草案，本质上是一个纲领性的协议，美国拿不到任何实质的利益，因为现有乌克兰的所有收益美国是不能碰的，美国能碰的是重新投资的收益，且不说乌克兰不少矿产本身就是在俄罗斯控制的乌东，

就算能立即开采，但矿产投资是重资产投资，前期投入非常高能资本是最怂最要避险的，谁敢在冲突时期，导弹从天飞过的时候花上几百亿去投资矿产的生产呢。

这放在职场上是标准的期权合同，还是 A 轮创业公司的期权，八字没有一撇呢。

川普折腾这么一通，出卖乌克兰的土地，抛弃北约盟友，并没有换来大笔现金收入。本质上，这份协议除了证明川普牛 X 外，不能给美国短期带来任何收益。

但川普上台，本质上是因为他善于给自己的 MAGA 选民制造赢的感觉。

随着川普一直赢，MAGA 党才能秦始皇摸电线——赢麻了。

2、泽连斯基的诉求：安全保障

另一方面，泽林斯基的核心诉求是安全保障。

他可以捏着鼻子，配合让川普去赢，但他希望得到的和平协议是有保障的。

为啥之前乌克兰一直要求加入北约？

因为加入北约，再被俄罗斯打的时候，北约是有出兵义务的。

但如果没有这种保障，俄罗斯在签署协议后回血几年，再回来的时候，乌克兰没准就是灭国之战了。

所以来到白宫后，他不断抛饵试探特朗普到底有多亲俄，比如开场白就是俄军虐待战俘，到俄军掠夺儿童 ……

他等待的就是懂王借此机会对俄展现强硬姿态，并承诺为乌克兰提供安全保障。

坦白说，小国总统也真的是无奈，捏着鼻子来到白宫，签一个配合你川普大赢特赢的协议，只求你懂王好歹给点面子，哪怕是给点虚无的口头安全承诺，小泽捏着鼻子也把戏给你演完啊。

可惜完全没有。

懂王话里话外就一个意思，乌克兰不行了，死了太多人了，赶紧把协议签了，投了算了。

真正给小泽助攻的是现场的记者们。

有记者问了川普三个关键问题：

"协议里部分矿产在俄占区，你会指示普京从这些地区撤军吗？"

"如果俄占区矿产属于美国利益，谁来保护它们？"

"如果俄再次试图入侵或者采取侵略行动呢？"

川普的回复没有一点美国总统该有的硬气，而是反复强调：

"我不认为会发生这种情况，如果真的发生这种情况，我不会达成协议，如果我认为这种情况会发生，我不会达成协议。"

这个时候，泽连斯基大概率是绷不住了，因为川普说来说去，对于乌克兰的全部保障，除了一纸协议，就是"我觉得俄罗斯不会撕毁协议"。

协议这货有用吗？

然后，泽连斯基终于开火了，他开始了对万斯的提问：

我们跟普京谈过很多次，我们进行了双边对话，我们与他签署了协议。我还跟他签了协议，比如 2019 年我以乌克兰新总统的身份和他签署了协议，我、他，还有（法国总统）马克龙和（德国总理）默克尔签署了协议，包括签署了停火协议。他们都跟我说他绝不会这么违反协议。

我们还签署了天然气协议，但之后他违背了停火协议，杀害了我们的人民，没有交换囚犯。我们签署了囚犯交换协议，但他没有执行。

万斯，这是你说的哪种外交？你是什么意思？

二、威压型谈判策略

当泽连斯基抛出这个问题时，万斯大概率是懵逼的。

他的预期大概率和川普一样，你一个无权无势的小国首脑，来白宫是配合我们赢的，怎么还蹬鼻子上脸了呢？

于是他下意识开始了还击：

总统先生，恕我直言，我认为你来到椭圆形办公室并试图在美国媒体面前质问是不尊重的。现在，你们正在到处强迫新兵应征入伍到前线，因为你们出现了人力问题。你应该感谢（美国）总统试图结束这场冲突 ……

这种攻击心态我其实是能理解的。

万斯觉得大局已定，大家出来亮个相公布一下我们的与会成果，这个时候你还想反悔不成吗？

所以他开启了第二轮攻击，争论过程中，他大概是意识到了，泽连斯基要的保障，咱给不了。

于是为了体现强势，他又回到了前一个话题：你认为来到美国的椭圆形办公室，并攻击正试图阻止你们国家遭到摧毁的政府是尊重的表现吗？

这是典型的威压型谈判策略。包括后面要求泽连斯基感谢川普，都是万斯的谈判策略：你得服软，别 BB 了。

谈判是了为解决问题。

而万斯清楚意识到，他们没法给泽连斯基解决这个问题，没法实现双边的满意，于是他开始了运用新的策略，攻击对方的弱点 / 错误，来压迫对方退让。

我们在职场上也会遇到类似的情况，当你谈到自己的核心诉求后，对方突然暴怒。我们最经常听到的说法就是：

你怎么对上级说话的？

你这个态度，我们怎么沟通？

电影里我们也看过类似的台词，比如：好大的官威啊，包大人。

这个时候，我们往往就不得不从工作 / 业务 / 核心话题跳开，去解释我们的态度问题。

这就中招了。

如果你重温这段视频，你会发现这个时候的泽连斯基是非常紧张的，他的双手挡住了自己的裆部，这是紧张的防卫心态。

三、红脸白脸谈判策略

这个时候，其实场子还没算烂下来，因为万斯只是一个副总统，他采取威压策略，做个白脸，恰恰可以给川普留一个做好人的机会。

这个时候的川普只要稍微给泽连斯基解围，比如：我认为小泽对我还是很尊重的，不远万里来到白宫签署协议，我们有机会成就伟大，一起捍卫和平 ……

如果这样做，协议大概率还是能够继续签署的。

但问题是，这个场子里，没有人做红脸，而川普众所周知也一直是威压型谈判风格。

于是川普加入战斗，我虽然不能对普京强硬，但是我可以对你强硬啊。

川普开始抛金句环节，每句话都说了不止 2 遍，那感觉不是说给泽连斯基听的，而是说给记者们听的。

"不要告诉我们我们会有什么感觉，你没资格说我们的感觉。"

"你现在的处境不是很好。你让自己陷入了一个非常糟糕的境地。"

"你现在没牌可打，和我们在一起，你才能有牌可打。"

倒是理论上，最鹰牌的国务卿卢比奥，在这个场景里，却是一脸完蛋的表情。

正常谈判需要白脸，也需要红脸，需要有人杀价，也需要有人做好人，从中协调。之前我推荐过杨杜泽老师的书《从对抗到共赢》，其中分享过职场上常见的谈判风格：

威压型——制造压力场景；

控制型——节奏把控，做出承诺；

促进型——解决纠纷，推动谈判促成。

好家伙这场谈判里，一方是弱势的小国总统，另一方是俩威压型谈判者，混合双打，前后夹击 ……

把一个几乎谈妥的协议，现场给谈崩了。

归根结底，如果我们想要谈成一些事情，不能仅仅靠施压，真正的谈判应该是双赢，而不是零和博弈。

写在最后

人生中每五分钟就会经历一次谈判，无论是街边摊的还价，中饭吃食堂还是聚餐，亦或是职场中的种种谈判，从加薪谈判，跳槽谈判，到跨团队的业务合作谈判；大到裁员谈判，小到今晚能不能加班。

我们的人生中会有数不清的谈判场景，有些时候，谈判对手真的会让我们荷尔蒙飙升，甚至忍不住颤抖。

但真的没啥，希望大家能够识别谈判中的陷阱，也能够像泽连斯基一样控制好自己的情绪。

事实上，泽连斯基在威压，甚至不让开口的时候，也贡献了不少金句。

当川普控诉"你没有美国的武器，坚持不了两周"的时候，他直接甩手"普京还说我们坚持不了三天呢"。

当川普表达"你没牌可打"的时候，他直接来了一句"我不是来这里打牌的。"

这水平小额股票质押线下配资，绝不是部分人嘴里的喜剧演员。反观川普 ……

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